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“两个人护照已经办好，还有一人可以给他加急办理签证。”近日，海宁佳联沙发有限公司负责人曹亚方正和人事经理商量员工外派的事情。去年4月，佳联沙发谋划在越南建立生产基地，一方面是为了应对新的贸易形势，另一方面也希望通过战略布局进一步扩大海外市场。
今年6月，越南工厂稳步增产，企业开始陆续派出技术师傅、品控人员、生产管理人员等专业人才前往越南生产基地指导生产。由此，一家长安老牌皮革沙发企业的全球化经营转型之路正式开启。
佳联沙发创建于1997年，是雪豹集团下属企业之一。公司主要有成品沙发、沙发套、纺织三条产品线，产品销往美国及欧洲市场，部分销往东南亚地区及国内市场。
随着全球产业链深度重构，出口占比超90%的佳联沙发深知，“不出海就出局”不再是一句口号，企业也决心将发展战略从“出口贸易”转向“出海贸易”。
可出海并不是一件容易的事情，会面临诸多挑战，如果经营不好就容易“水土不服”，让巨额投资付诸东流。“我们一直对标的是中高端客户，企业对越南投资的规划不是一定要做大，而是以质量为本，不断将品牌做精做强。”曹亚方说，“出海贸易的初衷是在保持国内原有份额的基础上，让越南工厂成为企业的另一个增长点，塑造市场竞争力。”
经过一年多的探索，目前，企业越南工厂的成品沙发和沙发套两条生产线设备调试、工人机械阀门隔膜阀培训、供应链构建等工作已经完成，企业大量出口制作材料，生产产能达100个货柜每月。接下来，工厂将根据需求逐步扩大到300个货柜每月。
作为海宁最早进入皮革沙发制造业的企业之一，佳联沙发是从代加工做起的。公司刚成立时，年产沙发套9万多套，实现销售收入7400多万元，到2005年，年生产沙发套突破100万套，销售收入超6亿元。但之后的十年，佳联沙发销售额增长停滞，甚至出现下降趋势。
“我们发现整个家具行业已经非常饱和，市场竞争激烈，代加工的利润空间越来越小。”曹亚方介绍，2014年开始，企业深刻意识到代加工是一条走不长的路，必须做出改变，从OEM（委托生产）转型升级为ODM（设计制造）。
“委托生产商”改做“设计制造商”，佳联沙发迅速进入转型阵痛期。“可以说非常痛苦，转型意味着我们要砍掉原来70%的客户，且新的原创设计产品，客户接受概率低，口碑建立过程艰苦而漫长。”在长达两年半的时间里，佳联沙发订单急剧下降，销售收入甚至不抵成本，但企业以坚定的转型决心坚持了下来。
敢于放弃，才有机会实现突破。2018年机械阀门隔膜阀，国际贸易形势出现了巨大变化，不少出口型企业都面临着销售下滑的压力，但佳联沙发凭借原创爆款产品，销售额不降反增。“因为我们坚持做ODM，客户对我们的忠诚度高，有一机械阀门隔膜阀个客户直接下单了工厂1/3产能的产品，2019年销售额同比增长约20%。”
如今，佳联自主设计和生产的“Nicelink”品牌在家具行业已经有了一定的口碑，受到国外消费者的青睐机械阀门隔膜阀机械阀门隔膜阀。“我们的品牌在国外是非常有吸引力的，因为我们为客户提供设计、服务、质量机械阀门隔膜阀、团队运作等全方位服务。”
这两年，企业还大力引进优秀设计师人才，招引青年人才加入管理团队，投入上千万元对厂房和设备进行智能化、自动化改造，让传统制造企业持续焕发新的生机。
“接下来，我们将持续激发创新活力，不断盘活海外业务，让佳联沙发‘走出去’的底气更足，让‘中国设计’产品遍布全球。”曹亚方说。
原标题：《潮城家·潮之创丨砍掉70%客户，海宁老牌企业“这一刀”，底气何在？》
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